خانه / مذاکره

مذاکره

فریب، خود فریبی و آزمون استخدامی


پی نوشت: در بک گراند کامپیوتر شخصی خودم و سرکار همیشه از تقویم های زیبای متمم استفاده می کردم. استفاده از این بک گراندها به دلیل زیبایی عکس های آن بود. معمولا مناظر طبیعی زیبایی داشت که از آن لذت می بردم و هیچ گاه هم نشد که از تقویم آن استفاده کنم چون در خانه همیشه از تقویم گوشی استفاده می کردم و در سرکار از تقویم کنار میزم. هفته قبل بود که یکی از پیام های اختصاصی متمم را به عنوان بک گراندم گذاشتم. تجربه خوبی بود. هر بار نگاه کردن به صفحه کامپیوتر مرا به یاد موضوع می انداخت در پی سی سرکار هم همین کار را کردم. به یاد دیر آموخته های محمدرضا افتادم. نکاتی ناب و حاصل از تجربه شخصی که می توانست بک گراند خوبی باشد.

من در آزمون استخدامی قبول نشده ام، خودم هم می دانم به خاطر عدم مطالعه، روش غلط مطالعاتی، منابع اشتباهی بوده است. اما نمی توانم به این موارد اذعان کنم و بپذیرم. هر کس را که می بینم می گویم این آزمون ها الکی است و هر کسی را خودشان بخواهند بر می دارند. هر کسی که از آزمونم می پرسد اینگونه جوابش را می دهم و فریبش می دهم. در حالی که خودم هم می دانم که، مشکل در خود من است. چند ماهی می گذرد. خودم هم فراموش می کنم که مشکل از من بوده. من بد خواندم، من کم خواندم، من بدون تحقیق منابع نامربوط را خوانده ام، اما کار از کار گذشته است. فریب خودم را هم خورده ام. هر جا که می نشینم از فساد در سیستم اداری کشور حرف می زنم. همه هم تایید می کنند. تبدیل شده ام به یک غرغروی تمام که کارش شده است غر زدن و عمل نکردن.

به یاد دارم که در فریب دو طرف داریم. فریب دهنده و فریب خورنده. تا فریب خورنده ای وجود نداشته باشد ما نمی توانم کسی را فریب دهیم. در دروغ اینگونه نیست ما تنها دروغگو را داریم. اما یه طرف فریب، یک فریب خورنده است. جالب آنجاست که چرخه فریب به این صورت است که ما ابتدا دیگران را فریب می دهیم، فریب می دهیم، فریب می دهیم و در آخر خودمان فریب می خوریم(برداشتی ذهنی از فایل فریب رادیو مذاکره).

این داستان من نبوده است. فکر می کنم این داستان برای همه ما آشنا باشد و لااقل چند نفری در اطرافیانمان داشته ایم اینگونه بوده اند.

به یاد دارم که میخواستم پروژه ای از یک ارگان نظامی بگیرم. چند باری به آنجا رفتم. هر بار با کارها و موضوعات ضعیف به آنجا سر می زدم. مسئول تحویل پروژه تا شروع به صحبت می کردم، می گفت این موضوعات از دستور کار مرکز خارج شده است و در این حوزه ها وارد نخواهیم شد. از آنجا که من هم عمیق روی هیچ کدام از موضوعات کار نکرده بودم نمی توانستم از آن دفاع لازم را بکنم و پروژه تحویل بگیرم. این داستان را برای دیگران که تعریف می کردم برای اینکه نگویم من کم کاری کرده ام همیشه می گفتم سخت پروژه می دهند و پارتی بازی است و اصلا تکلیفشان با خودشان هم مشخص نیست. چند ماهی گذشت. دیگر رغبتی برای رفتن به آنجا یا حتی تحقیق روی موضوعات مرتبط نداشتم. کاملا ناامید شده بودم و خودم هم فریب خورده بودم که نمی شود. در واقع مرکز کنترل ام از دورن به بیرون انتقال پیدا کرده بود و مشکلات را در بیرون از خودم جستجو می کردم.

شاید اولین راه برای مقابله، فریب ندادن دیگران باشد. البته این راه در برخی موارد عملی نیست. همیشه مواردی وجود دارد که نمی خواهم تمام واقعیت را دیگران بداند. یادداشت کردن واقعیات و جدا کردن تفسیر ما از واقعیت و احساسمان هم می تواند کارساز باشد. بیان احساسمان به دیگران درباره موضوع به جای فریب دیگران هم راه خوبی است: من احساس می کنم که این ها فقط به خودی ها اجازه ورود می دهند اما در هر صورت من تلاشم را خواهم کرد.

خوشحال می شوم اگر دوستانم  راهکار یا تجربه مشخصی در مواجهه با خود فریبی دارند و برایم تعریف کنند.

ادامه مطلب »

تشریفات در میزبانی از مشتریان، ضروری یا غیر ضروری؟

چندی پیش در تلگرام و توییتر تصویری از میزبانی ایرانسل از وزیر جدید ارتباطات و خوش آمدگویی کارمندان این شرکت به وزیر پخش شد، با این مضمون و کپشن که:

«کارمندان ایرانسل اماده خوش آمدگویی به وزیر ارتباطات هستند!
این وضعیت واقعا تاسف آوره تو #ایرانسل، اونوقت میایم صاحب چسب هل رو مسخره میکنیم » (اکانت amirtanhass در توییتر)


پیروی این بحث‌های مختلفی در گروه‌ها دیده می‌شد پیرامون اینکه این عمل اشتباهی بوده یا نه برای کسب و کارها برخی اقدامات ضروری است؟ در همین راستا من هم در این بحث شرکت کردم و مطلبی را که برداشت من از کتاب METHODS of Persuasion بود به صورت زیر آوردم. لازم به ذکر است که مطالب گفته شده تنها نظر و برداشت شخصی بنده است:


نکته‌ای رو در کتاب METHODS of Persuasion نوشته‌ی Nick Kolenda (که یک شو من، تردست و ذهن‌خوانه و در وبلاگشم در مورد روانشناسی و بازاریابی مطلب می‌نویسه) خونده بودم که به نظرم بی‌ربط به این بحث نیست!

بطور کلی در این کتاب اومده و 7 قدم برای متقاعدسازی دیگران (در مورد خواستۀ شما) بر اساس تحقیقات روانشناسی، اقتصاد رفتاری و اصول مذاکره رو در  7 فصل آورده (مخفف شدۀ اون میشه METHODS) که چطور از شروع مکالمه (یا حتی قبل از مکالمه) بتونیم اثرگذاری روی فرد رو شروع کنیم و ادامه بدیم و بهش نفوذ کنیم.
از Anchoring و قضیه تکیه‌گاه استفاده کرده، بالا بردن میزان توقع و انتظار فرد، استفاده از نسبیت (در کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر دن اریلی در این سه مورد خیلی صحبت شده)، تا اینکه توی پیامی که میخوایم بدیم چه مواردی رو رعایت کنیم، و حتی اینکه ظاهر پیاممون چطور باشه!

اما این‌‌ها رو گفتم که به این برداشت خودم از کتاب (مناسب با مورد بحث) برسم:
1- تشریفات به سبک دیده شده، باعث ایجاد یک تکیه‌گاه در ذهن مشتری می‌شه و میزان توقع اون از فروشنده/فروشگاه/شرکت رو بالا می‌بره.
2- این حس رو در مشتری بوجود میاره که برای شرکت ما ارزشمنده و انگیزه‌ی اون رو بالاتر می‌بره (بعداً در فصل 5 یا 6 کتاب از اثرگذاری انگیزه در درک و پذیرش پیام طرف مقابل صحبت شده)
3- و موردی که بیشتر به نظرم مد نظر هست: افراد پیام‌ها رو به دو صورت ارزیابی می‌کنن: Systematic Processing و Heuristic Processing.
که در مورد اول پیام رو به صورت کامل بررسی می‌کنه، به جزئیات متن اصلی پیام دقت می‌کنه و خیلی کاری به حاشیه‌ها نداره!
اما در ارزیابی نوع دوم، اولین نکته‌ای که از پیام به نظر بیننده/شنونده می‌رسه زیبایی بصری، رعایت کردن بعضی نکات، مقدار/اندازه اطلاعات و فردی که داره پرزنت می‌کنه است!
دو تا فاکتور در اینکه پیامتون چطور از طرف فرد مقابل ارزیابی می‌شه اثرگذاره: Motivation و Ability. که باز هر کدوم موارد دیگه‌ای رو داره.

اگر دقت کنین بیشتر موارد مهندسین فنی ما توی برقراری ارتباط با مشتری و ارائه اطلاعات مناسب (یا بهتر بگم به شکل مناسب) دچار ضعف هستن و به همین دلیل نمی‌تونن مشتریانشون رو راضی نگه دارن. کم پیش نیومده برای خود من که دیدم وقتی یکی از همکاران فنیم کسی رو پرزنت می‌کرده، مطالبی که گفته کاملاً فنی و البته دقیق و جزئی بوده که یک مهندس هم رسته رو خوشحال و راضی می‌کنه؛ اما در نهایت مشتری طوری هاج و واج نگاه می‌کنه که انگار هیچی نفهمیده! (تفاوت بین Content و Context در پیام)

خب، بطور کل، تشریفات در چشم فرد مهمان، مشتری یا هر چیزی که اسمش رو بذاریم، باعث ایجاد حس و تجربه‌ی بهتر میشه.
اما این نکته رو باید در نظر داشت که (همونطور که هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد) هر تشریفاتی هم جایی دارد، اگر مهمان فردی کت و شلواری و با پرستیژ بالا یا مقام و منسب بالایی بود، باید به همون شیوه باهاش رفتار کرد، یک جلسه رسمی، کت و شلواری و چای یا قهوه در فنجون‌های باکلاس.
اما اگر مهمون فردی بود که ظاهری ژولیده‌تر یا معمولی تر داشت، اگر بخوایم اینطور رفتار کنیم، معذب میشه و حس بدی رو از جلسه میگیره.
یا مثلاً وقتی در یک جلسه فروش/کاری با یک مهندس هستیم، سعی میکنیم از همون اول بریم سراغ اصل مطلب و دادن اطلاعات جزئی و رقمی که مهندس راضی تر باشه، اما وقتی با یک بازاری صحبت می‌کنیم، خیلی جالب نیست از همون اول صحبت از عدد و رقم پروژه بشه، بهتره اول کمی صحبت‌های حاشیه‌ای تر، جک، خاطره یا موارد اینطوری بیان بشه تا احساس نزدیکی بیشتری ایجاد بشه. (این موارد هم در کتب فروش و مذاکره زیاد قید شده)

امیدوارم منظورم رو خوب گفته باشم

در کل من با کار ایرانسل، یا تشریفات در زمان و جای مناسب خودش کاملاً موافقم!



اما حالا که صحبت از کتاب فوق شد، تصمیم گرفتم در پستی جدا (در آینده) به مروری بر کتاب METHODS of Persuasion بپردازم.

شیوه‌های متقاعدسازی

ادامه مطلب »

نخود سیاه

امروز:

رئیس جمهور: ایالات متحده نه شریک خوبیست و نه طرف مذاکره قابل اعتمادی!


جناب رئیس جمهور! این اعتراف کمی دیر نیست؟!

چهارسال پی نخود سیاه بودید؟!

بعد چهار سال احتمالاً نخود نخود هرکه رود خانه خود.

جناب روحانی! وزیر راه و شهرسازی احتمالاً به سبب کارنامه درخشانشان در خدمت به مردم ، در چهارسال دوم هم ابقا شدند؟!


ادامه مطلب »

آمریکا پیش‌شرط مذاکره با کره شمالی را اعلام کرد

رکس تیلرسون وزیر خارجه آمریکا توقف برنامه موشکی کره شمالی را نشانه آمادگی پیونگ یانگ برای مذاکره توصیف کرد.

ادامه مطلب »

مهمان نوازی غرب و جنوب کشور

راستی مردم غرب و جنوب کشور مهمون نوازیتون کجا رفت ؟؟؟
مگه شما نبودید که هشت سال مهمونی دادید به توپ و تانک و های دشمن (کشور دوست و همسایه) و ذره ای عقب نشینی نکردید
چی شده حالا یه ذره ریزگرد اومده صداتون دراومده !!!
سوغاتی کشور دوست و همسایس ، اگه اذیت میکنه و ته گلو رو میگیره به خاطر خون شهیدانیه که روش ریخته
درسته روزه اید و برا قلب و ریه و سالمندان و بچه ها ضرر داره ولی اصلا نگران نباشید پسابرجامه آخری با این کشور دوست و همسایه هم پای میز مذاکره میشینیم ، نه اینکه فکر کنید امتیاز میدیم و امتیازی هم نمیگیریم و خوشحالیم هااااا
نه اینبار قضیه فرق می کنه !!!!!!!!!! اگه مسئولینشون قانع نشدن میریم مذاکره با بیابون ها و یا حتی بادهایی که اونجا میاد
شاید اونها بهتر گوش کنن


نگران آلودگی هوا نباشید ما آخری گزینه هامون رو میذاریم رو میز


پ.ن: مردم غرب و جنوب کشور من خودم غرب نشینم و اینا همش جنبه تیکه داشت
پ.ن: تبعیض تا کی ؟؟؟ تو تهران هوا کمی آلوده میشه ستاد بحران تشکیل میشه ولی اینجا خفه شدیم و خبری نیست از یه اقدام ساده !!!!!!!

ادامه مطلب »